O amadurecimento do Market Access no setor de saúde
Por Gabrielle Saad
Um estudo recente apresentado pela Interfarma mostra que mais da metade das ações judiciais envolvendo medicamentos no SUS refere-se a tratamentos já incorporados ou recomendados para incorporação ao sistema, mas que ainda não chegam efetivamente aos pacientes. O dado expõe uma lacuna entre decisão e execução que está no centro da agenda das empresas de saúde: transformar inovação em disponibilidade real de terapias.
Nesse cenário, a função de Market Access consolidou-se como eixo estratégico nas organizações do setor. Durante muito tempo, foi associada quase que exclusivamente a temas como preço, reembolso e etapas regulatórias. Hoje, as companhias a enxergam como uma disciplina que articula evidências científicas, economia da saúde, avaliação de tecnologias, políticas públicas e estratégia de negócio, com impacto direto na forma como o sistema absorve inovações.
A experiência de consultorias especializadas em recrutamento estratégico para o mercado de saúde confirma esse movimento. Nos últimos anos, cresceu de forma consistente a demanda por posições ligadas a acesso – de gerências à liderança regional –, com escopos que extrapolam o desenho de dossiês ou a condução de processos de incorporação. As empresas têm buscado executivos capazes de participar da definição de portfólio, influenciar decisões de investimento e estabelecer pontes mais sólidas com gestores públicos, operadoras e demais stakeholders.
Essa mudança de expectativa se reflete no perfil dos profissionais desejados. Se antes o foco estava em apenas conhecer os fluxos de incorporação, licitações ou modelos de remuneração, hoje pesam competências como visão sistêmica profunda do sistema de saúde público e privado com proposição de impacto, leitura analítica de dados para definição e implementação de estratégia, compreensão do cenário político e governamental, capacidade de negociação em ambientes complexos e domínio de linguagem de negócio. Do ponto de vista do headhunter especializado na área, os perfis bem-sucedidos combinam experiência técnica em saúde com trajetória em funções de negócio, o que lhes permite traduzir desafios clínicos e regulatórios em geração de valor para o negócio e melhores desfechos para os pacientes.
Outra marca dessa evolução é o lugar que essa disciplina ocupa nos organogramas. Em diferentes projetos conduzidos pelas consultorias especializadas, observa-se uma tendência de aproximar as lideranças de Market Access das áreas de unidade de negócios, Medical Affairs, marketing, finanças e relações institucionais. Em vez de operar de forma isolada, esses executivos passam a atuar em fóruns decisórios onde se discutem investimentos, modelos de parceria e planejamento de médio prazo. Essa integração aumenta a capacidade das organizações de antecipar impactos das escolhas feitas em cada etapa da cadeia.
Estudos como o da Interfarma ilustram por que essa agenda é crítica. A distância entre uma tecnologia aprovada e a chegada ao paciente envolve financiamento, logística, protocolos clínicos e governança, e não apenas contencioso jurídico. As empresas que têm estruturado lideranças robustas nessa disciplina tendem a construir estratégias mais consistentes para coordenar a interlocução com gestores públicos, operadoras e provedores, reduzindo ruídos e aumentando a previsibilidade das decisões.
Na prática, isso se traduz em novas exigências para quem ocupa essas posições. Para se ter uma ideia, hoje já é possível identificar alguns traços recorrentes nos perfis mais demandados: capacidade de influenciar decisões em diferentes níveis da organização; habilidade para navegar entre linguagem técnica e linguagem de negócios; conforto em ambientes regulados e sujeitos a forte escrutínio; e orientação clara a resultados, mensurados em acesso real, eficiência e sustentabilidade.
Com o amadurecimento dessa disciplina, o debate em muitas empresas migrou da pergunta “por que ter uma estrutura dedicada a acesso?” para “como posicionar essa liderança para gerar mais impacto?”. Quanto mais cedo essa visão entra na discussão de portfólio, de modelos remuneratórios e de parcerias público-privadas, maior tende a ser a capacidade de alinhar inovação, gestão de recursos, impacto na jornada do paciente e o ciclo da receita.
Observar o desenvolvimento dessas carreiras é, em grande medida, acompanhar a transformação da própria indústria da saúde. O que antes era visto como uma função de suporte passa a compor o núcleo da agenda de valor, eficiência e equidade. Para consultorias especializadas em recrutamento, isso significa traduzir necessidades de negócio em perfis de liderança que dialoguem com essa complexidade, conectando experiência técnica, visão estratégica e capacidade de execução em ambientes desafiadores.
*Gabrielle Saad é headhunter especializada no mercado de saúde e sócia da CORE Executive.
